Unique Buying Reason opstellen: een praktisch stappenplan

Vandaag willen we je een frisse kijk geven op de marketingterm Unique Selling Point. De term klinkt je vast bekend in de oren: het zijn de voordelen van het product of de diensten die je verkoopt. Maar in de realiteit komen deze voordelen van het product of de diensten vaak overeen met andere ondernemingen in dezelfde branche en dan is het unieke er al gauw vanaf… Daarom zijn we fan van de Unique Buying Reason (UBR). In dit artikel vertellen we je hoe je een Unique Selling Point doorvertaald naar een Unique Buying Reason, waarmee je jouw droomklanten omverblaast!

Wat is een USP?

De USP is het onderscheidende vermogen, oftewel het Unique Selling Point van jouw producten of diensten. Ook al lijkt jouw aanbod en dat van je concurrenten op elkaar, is het doel om je USP zo in te steken dat het afwijkt van anderen in jouw branche. Maar vaak is het in de realiteit iets lastiger. Dit komt doordat we vaak vanuit een sales oogpunt denken en de rationele kenmerken van het product benadrukken. Zonder duidelijke specificaties is een USP vaak erg zwak. Denk aan vage beweringen als: de beste service, hoogwaardige kwaliteit, grootste selectie en lage prijzen. Om effectief te zijn, moet een USP specifiek, meetbaar en relevant zijn voor de behoeften van de doelgroep. 

We illustreren dit met twee voorbeelden: een bakker beweert dat zijn brood het lekkerst is, maar wanneer dezelfde claim wordt gemaakt door de bakker om de hoek is de USP zwak en niet onderscheidend. In zo’n geval kan de bakker zich beter richten op een uniek kenmerk, zoals het gebruik van biologische en lokale ingrediënten. Eveneens kan een fysiotherapeut beweren dat ze pijn verlicht, maar dat is de kern van de dienst. Het benoemen van een specifieke aanpak, zoals een holistische benadering, die niet alleen pijn aanpakt, maar ook de onderliggende oorzaken is in dat geval beter.

Wat is een UBR?

Een unique buying reason is de motivatie waarom mensen ervoor kiezen om de producten of diensten van één bedrijf te kopen in plaats van die van andere bedrijven. Zoals beschreven door Bob Lauterborn: “De reden waarom een consument een bepaald product van een bepaald bedrijf zou kopen.”

Het is een minder bekende term, maar juist heel passend om meer mee te doen, omdat er in deze tijd meer aandacht is voor de klant. En er wordt minder vanuit bedrijven zelf gedacht. In plaats van te zeggen waarom een product geweldig is, gaat het erom te laten zien wat het voor de klant oplevert. 

Een UBR omvat veel meer factoren dan een USP.  Een klant die kiest voor een merk vanwege een onderscheidende duurzame productiemethode, dan is dat de UBR. Zelfs als een vergelijkbaar product wordt aangeboden door een ander merk, zal het zonder de duurzame productiemethode niet dezelfde klanten aantrekken.

Stap 1: Breng de behoeften van jouw klant in kaart

Jouw klant is niet benieuwd naar allemaal moeilijke specificaties van de producten of diensten die je aanbiedt. Waar een USP dit wel uitlicht, laat een UBR juist zien wat het product of dienst echt anders maakt dan de concurrenten en welke bijdrage het levert aan het leven van de klant. Ga in gesprek met je doelgroep en stel de volgende vragen om waardevolle inzichten te verkrijgen: 

• Welk aanbod of welke producten vinden ze belangrijk? 
• Waarom kopen ze wel of juist niet bij jou?  
• Waar blink jij in uit en waarom kopen ze bij jou (en niet bij je concurrent) ? 
• Welke alternatieven hebben ze overwogen? 
• Wat spreekt ze aan in jouw aanbod en jouw bedrijf? 

Neem al die inzichten mee voor het opstellen van de Unique Buying Reason, die laat zien wat jouw product of dienst echt anders maakt dan dat van je concurrenten. 

Stap 2: Identificeer de voordelen van jouw product of dienst

Om te begrijpen waarom jouw product of dienst waardevol is voor potentiële klanten en hoe het zich onderscheidt van concurrentie, is het essentieel om de voordelen ervan helder te hebben. We bedoelen hier niet alleen de functionele aspecten, maar ook de emotionele en psychologische impact die ze op de koper hebben. Dit kun je bereiken door: 

• Het opstellen van een lijst met eigenschappen van jouw producten en diensten. 
• Het vervolgens selecteren van de eigenschappen die de concurrent niet makkelijk kan kopiëren. Denk aan natuurlijke ingrediënten, handgemaakt vakmanschap, en meer. 

Het draait allemaal om het duidelijk definiëren van de unieke voordelen die jouw product of dienst biedt en die het onderscheiden in de markt.

Stap 3: Analyseer je concurrenten

Wanneer je een dieper inzicht hebt in de behoeften, motivaties en verwachtingen van je klanten ben je in staat om een krachtige Unique Buying Reason (UBR) te formuleren die jouw bedrijf onderscheidt van de concurrentie en klanten aantrekt. Hiervoor is het belangrijk om je concurrenten te onderzoeken en te begrijpen wat ze aanbieden. Dit helpt je om jezelf te onderscheiden. Kijk waar je echt in uitblinkt, bijvoorbeeld: 

• De kwaliteit van je product of dienst: dit kan de mooie materialen en vakmanschap betekenen of de unieke functies die je concurrentie niet biedt. 
• Duurzaamheid van het product: milieuvriendelijke producten of een sterke nadruk op recycling en verantwoord gebruik van hulpbronnen. 
• De service die je biedt: de goede klantenservice die je biedt bijvoorbeeld.  

Wanneer het voordeel gelijk duidelijk is, wordt jouw bezoeker getriggerd om over te gaan op actie en het kopen van jouw producten of diensten. We verduidelijken het met wat voorbeelden: 

• Een lidmaatschap dat je kan delen – Basic Fit 
• 50% korting op premium en tot 18x zoveel matches – Bumble
• Heeft meer dan 100 jaar ervaring – KLM

Stap 4: Benoem de verlangens van je klant

Door verlangens te benoemen van je klant, verkoop je niet alleen een product of dienst, maar creëer je ook een diepere connectie met je doelgroep. We nemen twee toonaangevende bedrijven als voorbeeld, die dit heel goed door hebben: 

• Neem de campagnes van Nike (“Just Do It”) en Apple (“Think Different”) als voorbeeld. Ze inspireren consumenten om hun grenzen te verleggen, obstakels te overwinnen en persoonlijke doelen na te streven. 
• Zo verkopen zo dus niet alleen een product of dienst, maar spelen ook in op de verlangens en problemen van klanten. 

Op deze manier creëer je een unieke aankoopreden die gebaseerd is op werkelijke problemen en verlangens van je doelgroep. Wanneer je klanten overtuigt dat jouw product of dienst de beste keuze is om aan hun specifieke behoeften te voldoen, haal je ze binnen.

Stap 5: Deel je Unique Buying Reason met de wereld en laat zien waarom je zo bijzonder bent

Jouw Unique Buying Reason staat nu klaar om de wereld van jouw klanten te veroveren. Laat aan jouw klanten zien wat je bedrijf zo uniek maakt en waarom ze niet bij een ander moeten zijn, maar echt bij jou. Vond je deze tips nu interessant? Wij delen niet alleen tips via de blog, maar ook via het Instagram-account van Spotlight Webdesign, dus volg ons daar zeker. Of heb je zin om eens samen te sparren over jouw Unique Buying Reason? Plan dan een vrijblijvend kennismakingsgesprek met ons in.

Deze artikelen vind je misschien ook interessant:

• Hoe maak je van bezoekers fans
• Tips voor een goede websitenavigatie
• Een salespagina maken: do’s en don’ts