Een website die er mooi uitziet én centen oplevert: dat wil iedere ondernemer, toch? Om dat voor elkaar te krijgen is het een must om te begrijpen waar onze breinen van op aan gaan. Zegmaar de psychologie achter marketing. Nu hoef je gelukkig niet zelf in het menselijk brein te duiken, maar is dat al gedaan door andere knappe koppen. Zo ontdekte de Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini 7 universele beïnvloedingsprincipes, die het verschil maken tussen matige marketing en sterke marketing.
In dit artikel vertellen we je daar meer over en overhandigen we je gelijk wat voorbeelden om het toe te passen op je website. Let’s go!
Dit lees je in deze blog
Eerst is het goed om te weten hoe wij mensen koopbeslissingen maken
Want ja, we denken allemaal dat we dat superbewust doen (‘ik trap daar heus niet in!’), maar het werkt toch een beetje anders. Kort gezegd hebben we twee systemen die meespelen bij het maken van een koopbeslissing:
Het onbewuste systeem
Hieronder valt ons zogenaamde reptielenbrein en het limbisch systeem. Het reptielenbrein is het oudste gedeelte van ons brein, hier zit ons instinct. Het limbisch systeem regelt onze emoties en gevoelens.
Het bewuste systeem
Hieronder valt de neocortex, waarmee we nadenken en rationaliseren.
This is where the magic happens
Onze koopbeslissingen worden grotendeels onbewust gemaakt en vervolgens gerationaliseerd door het bewuste systeem. Door op beiden in te spelen (maar vooral op het onbewuste) kun je invloed uitoefenen op de koopbeslissing van je klant.
De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini
Dat onbewuste systeem kun je dus beïnvloeden. En nu denk je misschien: is dat ethisch verantwoord? Maar die principes van Cialdini werken nou ook weer niet zó goed, dat je mensen dingen kunt laten kopen die ze niet willen. Alleen de mensen die het wel willen help je een handje in de koopbeslissing. Eigenlijk zoals alle marketing werkt.
Goed. Tijd voor de 7 principes van mister Cialdini!
Wederkerigheid
Ik doe iets voor jou en dan doe jij iets voor mij. Dat is hoe het eerste principe wederkerigheid werkt. Mensen voelen zich namelijk verplicht om iets terug te doen, wanneer ze iets hebben gekregen. Ook als dat maar iets kleins is.
Zo pas je dat toe op je website
Geef iets weg voordat je om een aankoop vraagt. Denk bijvoorbeeld aan een proefperiode, een handige download of shoptegoed.
Commitment en consistentie
Wie A zegt moet ook B zeggen. Tenminste, dat vindt ons brein. We zijn geneigd om consistent te zijn in onze acties en houden niet van open eindes. Daarnaast zijn we erg ‘ANWB’ wat betreft keuzes maken. Hebben we eenmaal bij een bepaald bedrijf iets gekocht of ons ergens voor aangemeld, dan zijn we eerder bereid daar ook weer bij terug te komen.
Zo pas je dat toe op je website
Laat bezoekers van je website alvast kleine stappen zetten door ze bijvoorbeeld een vragenlijst of een korte quiz in te laten vullen. Wat ook werkt, is om te laten zien hoe ver ze in het proces zijn bij het afrekenen, bijvoorbeeld door neer te zetten ‘ga verder naar stap 2’ of ‘je bent er bijna’.
En je hebt vast bij webshops wel eens ‘voor jou aanbevolen’ zien staan, dat benadrukt dat je eerder deze webshop hebt bezocht en dus lekker consistent bezig bent (hoera!).
Sociale bewijskracht
‘Spring jij in de sloot, dan doe ik het ook.’ Een uitspraak die meer waar is dan we denken. Een soort van dan. Want wij mensen kijken naar het gedrag van anderen om te bepalen wat voor ons een goede keuze is. Influencer is dan ook niet zomaar een heus beroep.
Zo pas je dat toe op je website
Een voorbeeld van sociale bewijskracht is wat veel boekingssites doen. Zij zetten op hun website iets neer als ‘vandaag al door meer dan 194 mensen bekeken’. Iets wat werkt als een tiet. Wat nog meer werkt, is het plaatsen van (positieve) recensies of iets als ‘al … mensen gingen jou voor!’.
Autoriteit
Van wie neem je eerder iets aan over gezonde voeding: van jouw huisarts of van Thea op de hoek die in haar dagelijks leven boekhouder is? Waarschijnlijk van je huisarts (beter wel!). Waarom? Omdat zij een autoriteit is op het gebied van gezondheid. En bronnen die we als autoriteit beschouwen, vertrouwen en gehoorzamen we eerder.
Zo pas je dat toe op je website
Laat zien dat jij de autoriteit of de expert bent in jouw vakgebied. Bijvoorbeeld door logo’s te plaatsen van grote klanten waar je mee hebt samengewerkt of door blogs te schrijven waarin je jouw kennis deelt (see what we’re doing?).
Schaarste
Niet voor niets hebben bekende kledingmerken regelmatig limited editions. Er is maar een beperkt aantal van het product te koop en ineens wordt het veel interessanter en waardevoller voor mensen.
Zo pas je dat toe op je website
Ook van dit principe van Cialdini maken veel boekingwebsites gebruik. Bijvoorbeeld door bij hotelkamers te zetten ‘5 kamers beschikbaar’. Iets wat jij natuurlijk ook kunt doen wanneer je maar een beperkt aantal producten/kaartjes/plekken/wat dan ook hebt.
Sympathie
Dit principe is eigenlijk heel simpel en logisch. We kopen liever bij iemand die we leuk vinden, dan bij iemand die we niet moeten.
Zo pas je dat toe op je website
Wees open en vriendelijk in al je communicatie, niet alleen op je website, maar ook bijvoorbeeld op social media en in je klantcontact. Daarnaast helpt het om foto’s op je website te plaatsen waar je blij kijkt. En dat klinkt misschien als een open deur, maar hoeveel ondernemers denken wel niet dat ze serieus moeten kijken om professioneel over te komen? Dus nee, niet doen. Gewoon lekker lachen.
Unity
Wejo, jij hebt ook blond haar én bent bang voor wespen? TAKE MY MONEY! Nouja, dat is misschien wat overdreven, maar we vertrouwen wel eerder iemand met wie we overeenkomsten hebben. En dus kopen we daar ook makkelijker van.
Zo pas je dat toe op je website
Spreek je lezer aan als onderdeel van een groep. Denk maar aan iets als ‘theeliefhebber’ of ‘Brabander’. Wat je ook kunt doen is het over jij en ik hebben: ‘Jij en ik weten natuurlijk allang dat wespen doodeng zijn‘. En heb je een lokaal bedrijf? Zet dan gerust een zinnetje neer in dialect om dat ik-hoor-hierbij-gevoel te geven.
Ja, ze zijn fantastisch die principes, maarrrrr let op:
Wees wel altijd eerlijk in je marketing. Zet geen dingen op je website die niet waar zijn, plaats echte reviews en houd je aan wat je verkondigt. Met dat laatste bedoelen we dat als je bijvoorbeeld communiceert dat de korting geldig is tot een bepaalde datum, dat je dan ook daadwerkelijk na die datum de prijs verhoogt. Zo gebruik je op een verantwoorde manier de beïnvloedingsprincipes van Cialdini.
Kun je wat hulp gebruiken?
Denk je nu: leuk die 7 principes van Cialdini, maar ik kan daar wel wat hulp bij gebruiken of ik wil gewoon dat jullie mijn website bouwen? Klikkerdeklik naar het inplannen van een kennismaking.
Andere interessante artikelen
- Hoe maak je van bezoekers fans
- Tips voor een goede websitenavigatie
- Een salespagina maken: do’s en don’ts
